什么是产品主导的增长？
顾名思义，以产品为主导的增长——获取、激活、扩张和保留主要由产品主导。客户要么使用产品的免费版本，要么支付象征性的费用使用它，只有在客户有机会亲眼看到产品的价值之后，销售才会进入等式。
在以产品为主导的模式下，推动销售的是产品本身。通过使用该产品，在公司的客户支持团队和相关时间的销售团队的支持下，客户几乎无缝地经历了产品采用的四个阶段：激活、扩展、保留和采用。
不同的销售方式
使用以产品为主导的增长模式并不意味着假设产品自行销售并且销售人员为零。这只是意味着销售团队专注于人们实际使用产品做什么，而不是坐在那里分析目标行业并创建理想的客户角色。他们的目标是增加现有客户的账户，而不是向冷淡的潜在客户销售。
通过在客户旅程的后期分层销售，任务的性质从根本上改变了。推销产品所需的努力更少，因为客户已经熟悉它以及它可以提供的价值，因此无需推销新产品。相反，销售工作更多地是为组织创造更多价值。这可能是让更多的团队使用该产品，增加其使用率，或寻找更多的用例，以便客户升级到更高价值的计划。
在以产品为主导的增长方面，销售人员和客户成功团队之间有着密切的联系。客户成功人员致力于确保客户从产品中获得最大收益——他们了解产品的价值、如何充分利用它以及如何为他们的业务带来最大利益。虽然重点是确保客户获得价值，而不是进行销售，但展示产品的潜力可以带来更深层次的整合和更多的使用。产品对于客户的成功变得越来越重要。
为什么以产品为导向的增长对 API 优先的公司如此重要？
以产品为导向的增长并不适合所有企业。例如，如果您销售太阳能电池板，前期成本和安装过程会排除使用产品主导的增长方法。然而，对于以 API 为先的公司而言，使客户能够试用产品的成本和工作量是最小的，因此以产品为主导的增长模式可能特别有效。
原因之一是他们在一个购买变得更加分散的部门销售他们的产品。各个开发人员将寻找适合他们特定用例的解决方案，并且他们可以以最低成本试用。这些相同的开发人员通常对销售和营销团队持怀疑态度，因此在对产品做出任何重大承诺之前使用产品的实际操作性质在多个层面上起作用。
向整个技术团队销售产品可能很困难。他们有源源不断的更高优先级的任务要处理，当你试图引入新东西时，你正在与“这里没有发明的综合症”作斗争——同时许多开发人员自然而然地想知道他们是否可以自己构建它，当你尝试向他们出售新产品！
以产品为导向的增长消除了这场艰苦的战斗，取而代之的是工程师以自己的方式和节奏发现产品。只要集成很容易，通过采用以产品为导向的方法，API 优先的公司正在授权个人开发人员围绕适合他们的 API 解决方案做出决策。一旦开发人员加入，与最高管理层的对话就会变得容易得多。
卖给开发商
为开发人员提供一种快速且经济高效的方式来试用 API 意味着他们可以对其进行试验并证明其概念。在试用计划中负担得起的产品意味着在经理的信用卡上弹出一些东西，而不是经过繁琐的采购和法律审查过程。正确定价和快速集成的 API 优先公司可以极大地减少将产品推向市场的摩擦。
这并不是要完全绕过采购。离得很远。它是关于为开发人员提供一个轻松了解产品的机会——亲身体验它并了解它是否适合业务。为他们提供点击式服务条款、快速集成以及他们可以在经理的信用卡上弹出的价格，并且您已经为小型概念验证试验奠定了基础，该试验有可能带来突然飙升销量进一步下降——自然而然地，所有相关的采购活动都在后期进行，法律上的障碍自然而然地跳了过去。
正确计费
这种以产品为导向的增长方式需要对您的计费模型进行一些思考。这就是基于使用的计费发挥作用的地方。开发人员可以支付一笔象征性的费用来开始使用该产品，并在他们完成概念验证的同时在他们的测试账户中试用它。之后，当开发人员将产品投入生产时，基于使用量的计费模型需要随着客户使用量的增长而扩展。
API 非常适合这种按需付费的计费方式，因为可以通过多种方式跟踪它们的使用情况。只要确保您使用的是正确的指标即可！从广义上讲，价值指标可以集中在：
交易量：API 调用次数、消息发送次数
收入/成本份额：收入百分比、交易费用
数据量：发送的千兆字节，创建的分钟数
用户：每月活跃的独立用户
资源：计算单元、活动时间
这些示例暗示了可以构建到基于使用的计费中的巨大多样性。他们还强调了正确计费的复杂性。
以电子邮件自动化 API 为例，它允许客户创建电子邮件模板并向潜在客户发送电子邮件。以模板数量为中心的基于使用的定价可以让客户存储 1,000 个模板并发送零封电子邮件。客户在收到巨额账单的同时，将从产品中获得零价值，使他们成为非常高风险的客户。然而，基于发送的电子邮件数量或联系的不同联系人的账单将与客户从产品中获得真正价值密切相关——因此更有可能继续使用它。这就是实施正确的价值指标如此重要的原因。
数据驱动的销售
使用数据来推动销售是这里的关键。您的客户成功团队的支持需要在客户不断增长的使用中恰到好处地无缝融入与销售人员的对话中。为此，API 优先的公司需要数据。
通过跟踪帐户健康状况和使用增长，销售团队可以在适当的时候与客户展开讨论，以确保客户从他们的产品中获得更多价值。他们可以制定一个计划，将当前使用情况和未来增长计划都考虑在内。这就是为什么最好有一个 API 分析解决方案来跟踪使用数据并标记关键的客户里程碑。
但跟踪使用数据不仅仅是为了找到合适的销售时机。它还涉及确保客户不会在使用量增加后收到巨额意外账单，然后由于成本意外上涨而取消。相反，销售人员适时打电话讨论更合适的计划可以确保客户觉得他们仍然物有所值，即使他们的账单增加了。
如何让开发人员参与您的产品
希望通过其产品引领增长的 API 优先公司不必坐等开发人员发现它们。他们将需要主动推销产品，以确保开发人员听说过它并看到它有足够的潜力来试用它。
这意味着对开发人员体验的大量投资需要用于鼓励对产品的初步参与，并使开发人员能够轻松地执行第一个概念验证。这可以通过教程、演示、技术文档、博客文章、网络研讨会等的组合来实现。这种性质的内容成为销售漏斗不可或缺的一部分，因为它支持开发人员首先试用产品。
易用性成为这种以产品为主导的模型的重中之重。从注册指南到集成演练，入门需要非常简单，因为每一个绊脚石都会降低产品成功的可能性。同时，入职和试用过程需要尽可能自助；否则，它无法轻松或快速地扩展。